美國大學籌資訪談錄之德州大學奧斯汀分校

Category: 申請求職, 美本申請 Date: 2019年7月25日下午4:33

01過去一年學?；I款成績如何？

過去的2018年財政年度，我們的籌款金額達到了5.05億美元，創下了歷史新高。這一財政年度始于2017年9月，截止于2018年8月。這一數字包括了計劃性捐贈和其他一些跨年度的捐贈。按照CAE的數據，我們2017年現金形式捐贈收入也超過了3億美元。需要說明的是，美國很多大學的財政年度始自七月，統計周期與我們有些不同。

在公立大學當中，我們的這一成績，應該說僅次于加州大學的幾所分校和密歇根大學。

02在此基礎上，下一步學校的籌款會有哪些亮點？

你知道密歇根大學剛剛結束了其50億美元的籌款運動，我們也剛剛啟動了同樣50億美元的九年籌款計劃。從這一角度來說，他們在籌款方面領先于我們五年時間。我們這次籌款運動的主題是“從這里開始（What starts here）”。這一名稱受到了另一高校"從這里開始改變世界（What starts here changes the world）"的啟發。

03籌資工作的開展離不開大量的人力投入，現在學校的發展事務部門一共多少員工？

單純學校層面的發展事務員工共有200人，這包括籌資人員、數據信息管理人員、營銷人員、溝通人員，還包括了一些保障服務人員，整個大學系統的發展事務員工有200人左右。密歇根大學的籌資團隊規模比我們還大。如果加上院系層面，奧斯汀分校的籌資人員共有近500人。

04也許只有到了這個籌資規模才能保證籌資效果。

另外，也許從辦公位置就能看出籌資部門在大學里的重要性，我注意到校長辦公室在4層，而您辦公室的就在3樓。

的確如此。校長會隨時與我們溝通籌資進度、捐贈人溝通等問題，這樣會大大提高籌資效率。與之相關的問題是，目前州政府撥款已經從大學年度預算的50%左右逐年降低到了10%左右，這一缺口正在由籌款團隊來彌補。我們現在大學整體預算大概在30億美元左右，其中目前大概有12.5%源于捐贈收入。

05您認為，公立大學籌資在哪些重要的方面與私立大學不同？

我認為主要存在兩個方面的重要差異，一是公立大學的籌資歷史相對較短，私立大學籌資由來已久，但公立大學只是在最近二十、三十年左右才真正開始多元化籌資，政府撥款的大規模減少推進了公立大學的籌資進程；二是當學生進入私立大學學習時，反饋母校的傳統就根植于他們內心了。而公立大學的學生則相對而言缺乏這種捐贈回報意識。私立大學在培育學生捐贈意識方面確實值得公立大學學習。這些私立大學學生在校友返校等活動過程中，以志愿者身份服務籌款活動，自身的回報意識也逐漸養成，這是學生參與的重要形式之一。即便在畢業離校時，學生也明白這是一種傳統與文化。某種意義上來說，這些學習已經是籌款活動的一部分。

此外，學生的感覺也會不同，公立大學學生會認為接受的教育源于自身支付的學費和州政府的財政撥款，他們看不到捐贈對大學的重要支持作用，也不太會感覺到政府撥款逐年減少的態勢。而私立大學學生會認為，是學費與捐贈幫助他們完成了學業，其中并沒有政府的撥款，因此學生對捐贈的感覺會更加直接一些。但這種內在認知的差異很難改變，需要一個轉變的過程。

06您認為貴校會借鑒這種學生參與模式嗎？

是這樣的，我們正在朝著這個方向學習，我們試著提高學生的參與水平。不過情況有些不同，對于只招收5000名本科學生的大學，推動這項工作相對容易一些，但我們本科生規模超過了38000人，研究生人數更是有12000余人，讓每個學生都參與到籌款活動中來是很困難的一件事。

不過，我們正在通過各種活動增強學生的在校體驗和捐贈經歷。比如，上周學生們發起了Thanks campaign，志愿者在校園中邀請學生們在感謝卡片上寫下祝福的話，藉此感謝捐贈者的付出。我們把這些卡片整理完畢后轉交給捐贈者，通過這一活動盡可能地向學生們傳遞一種理念，僅有學費和州政府撥款是遠遠不夠的，大學需要校友的支持才能維持教學科研活動；同時，大學也希望學生離開校園后也能夠盡可能的支持母校發展。

07具體是哪個部門負責此項工作？

我們的捐贈關系部負責此類工作，他們的工作還包括對于捐贈者的付出進行回饋，讓捐贈人感知到捐贈對學校帶來的變化等。對大額捐贈者，他們還會專門撰寫捐贈影響報告，全面匯報捐贈帶來的諸多積極變化。有些捐贈者明確提出這一要求，有些則沒有，有些是正式的報告，有些是非正式的，如學生的一種特別的體驗等?？傊潜M可能詳盡的展示捐贈成果。

08您提到的這種捐贈報告所體現的是怎樣的一種理念？

我們認為這種報告至關重要，我們盡可能的將捐贈關系轉化為關系型，而不是交易型的。交易型是一種一次性的捐贈模式，而關系型是一種長期性的捐贈模式，兩者存在根本性不同。只有關系型捐贈者關系，才能保證捐贈者能夠長期地支持學校發展。有時我們也會借鑒商業管理理念，即最好的客戶就是現在的客戶；如果失去了當前的客戶，尋找新客戶的成本大大高于維護現有客戶的成本。

維持好現有捐贈客戶并引導他們持續捐贈，我們認為這是至關重要的工作。我們會結合他們的過往捐贈，提出新的捐贈選項，例如告知他們2000美元能夠做這些事，5000美元又能做其他的事，甚至建議他們以捐贈基金形式發起永續基金，這也是我們提高復捐的努力?？傊瑪U大捐贈者規模，同時維持好現有捐贈者，是我們主要的兩項工作。

09您認為您這個部門最獨特之處體現在哪里？

這可能會體現在很多方面，首先是我們是高度去中心化的。其他州立大學大多會發起獨立的基金會，并以其為籌資體系的核心機構，這樣的優點是體制機制靈活，能夠做一些州立大學作為政府機構所不能做的事情，但我們目前不是以基金會為籌資中心的。其次，我們的籌資團隊是直接由學院管理，向院長報告的，他們的薪水也是由學院支付，在這一點上德州農工大學、亞利桑那州立大學的中心化籌資模式和我們完全不一樣。

這種模式的優點是籌資人員了解學院情況，清楚教授團隊的研究進展，更容易將學院需求與捐贈人進行對接，隨之而為的問題是有時院長也會向他們分配一些籌款以外的工作，比如校友管理等，事實上我們喪失了部分籌資潛力。在中心化籌資模式下，院系籌資人員向學校發展事務部門報告，學院不能向他們指派籌資以外的工作。

10在這種情況下，隨之而來也會產生院系籌資競爭的問題，你們是如何解決這一問題的？

這是個非常好的問題，我認為可以從兩個方面來回答：一是我們有大量的潛在捐贈者。我們的數據庫中有二萬二千多條潛在捐贈者信息，但我們只對其中5000人有精確的數據管理，余下的一萬七千多人就是我們的新增捐贈者；二是我們制訂了一系列以我們自己研發的類似于企業的CRM系統的VIP捐贈系統為基礎的籌款規則，某一籌款人如果希望聯系在系統中登記的捐贈者，他必須根據系統信息事先照會原來跟進的籌款人。這一系統還有整合籌款人工作日志功能，近期聯系哪些潛在捐贈人，他們都有什么反饋等信息都會在系統中存留。最為重要的是，籌款團隊的每個人都可以看到這些信息，保證了籌款信息的公開透明。

11VIP籌款管理系統的優勢還體現在哪些方面？

在面向一些特殊的籌款人時，這個系統會派上用場。比如，夫妻兩人分別屬于不同院系的校友時，或是某個校友主動希望對其他學院進行捐贈時。比如，某個商學院校友認為K12基礎教育對社會十分重要，想要向教育學院捐贈支持相關研究，那么這時候這個系統就會發揮作用，來避免院系籌資的不良競爭。籌款團隊必須要遵循系統中明確的規則，當然系統的運作也需要團隊間的信任關系。

我們這樣做的目的不是為了解決內部問題，而是讓捐贈人感覺到我們大學是一個整體，一盤散沙的籌款方式會導致捐贈人產生困惑。同一公司的不同銷售員分別向客戶推薦產品，會導致消費者商品忠誠度大大降低，捐贈管理也是這個道理。

12在捐贈信息管理方面，您對中國大學籌資有什么建議？

我認為籌款信息管理系統十分重要，它是成功籌款的基礎。這利于形成一種透明籌款的工作機制，也便于分享籌款信息，規范存量捐贈人信息，挖掘增量信息，大大提升大學整體的籌款績效。

13作為學校層面的發展事務主管，您是如何充分調動學院及院長積極性，動員他們參與到籌款當中來的？

根據學院規模的差異，我們會向他們提供不同的支持與保障。前期會協助他們制訂籌款計劃，前不久我們剛剛結束了下一年度的籌款目標設定，接下來將指導他們據此配置資源，這期間我們與院長保持著密切的聯系。我們的服務體現在捐贈人信息、校友數據及拜訪計劃建議、信息技術支持等方面，我們的目標是全力支持院系籌款并引導他們走上正確的籌資軌道上來。

此外，院長根據學院發展的實際，能夠支配學院所籌集到的所有捐贈款項。我們發展事務團隊的管理費用從學校行政經費或捐贈基金投資收益中支出，不占用院系的捐贈款項。

14要如何才能充分發揮校友組織的籌款作用？

我們有構建了一個名為Texas EXIE的校友組織，這也是一個校友網絡，能為我們提供詳盡的校友信息，他們在世界各地都有分支。他們的工作是通過定期發送郵件、舉辦體育賽事等活動建立校友關系網絡，最終把校友凝聚在一起。特別要說明的是，這種校友關系網絡是與籌資網絡相分離的。部分原因在于我們是州政府管理之下的大學機構，他們是501(C)性質的獨立于大學的非營利性組織。

但他們的確會推動形成校友意識，傳遞大學發展信息，告知校友們學校面臨的困難，這間接推動了大學籌款工作，特別是在休斯頓、達拉斯、奧斯汀這樣我們校友資源比較豐富的地區。

15如何讓VIP校友參與到籌款中來？

我們會定期向他們推送關于學校發展戰略需求的郵件，籌資人員也會定期去當面拜訪，以面對面的形式保持必要的聯系，鼓勵他們參與學校的建設工作。例如激勵剛才說的信息系統中的5000名校友，他們參與到籌款運動中來。

還有一些校友以志愿者形式代表學校去籌款，這些校友是我們大學最緊密的朋友，他們不僅會向大學捐贈，同時會去向其他校友籌款。在休斯頓等地區，我們有許多這樣的校友，他們利用校友網絡幫助學?；I款。

16您剛才談到學校的籌款網絡是去中心化的，那么校長在籌款方面的職責是什么？

在籌款過程中，校長的職責是參與千萬或億元以上捐贈的籌集，我們有一個60人名單，這些人是大額捐贈的潛在群體。校長要經常性拜訪這些重要校友，并進一步地與潛在捐贈人進行會談。在捐贈人潛在意向金額一千萬以上甚至一億元時，他們不僅要與所在學院的院長進行溝通，還有與校長會談的訴求，甚至有些人則是除校長不見。

校長在對外活動過程中，也會經常性的推介學校發展戰略，有時也會進行直接籌款。我們團隊的工作是制訂溝通策略，什么時間需要校長出面，捐贈的最終影響人是誰，捐贈款項的來源，以往捐贈經歷中哪些需要注意等等。

17一般來說，少數超大額捐贈會占到全部捐贈的絕大多數，奧斯汀大學的捐贈者結構是怎樣的？

我們正在對為期幾年的新一輪捐贈活動進行預測，初步估計5-7億的款項來源于十位捐贈者。從比例來說，這些大額捐贈可能會占到10-20%之間。因此，我們的捐贈者結構是金字塔型的，我們的小額捐贈基礎比較好，但依然是依賴于大額捐贈者。但是我們能夠做的更好，因為我們過去我們沒有上億美元的單筆捐贈。

18學校有針對籌款的評估嗎？

我們有外部籌款顧問公司BWF提供咨詢，他們為我們提供籌款基準，比如密歇根大學或華盛頓大學等，這有助于讓我們看到我們所處的位置，以及與同行的差距與不足。同時能夠讓我們感知到大學籌款的整體發展態勢。他們還會評估我們籌款人員的工作質量，協助我們提高籌款績效。

時間：2018年11月15日