“解剖”美國大學招生官

近期招生官打假事件風靡留學屆，所觀之處，似乎都以默認招生官很厲害為前提來展開。今天嘗試討論一下這個前提。實際上，在今年3月份的時候，于前東家與學生媽媽張姐探討過這個問題：招生官的價值真有那么大嗎？

先羅列一下接下來要具體思考的幾個方面：

“招生官”的神化

“招生官”的概念思維

“招生官”的官字號情結

“招生官”的權力迷戀

“招生官”的洋文化崇拜

“招生官”的性價比

?01、“招生官”的神化

有一個簡單邏輯如下：負責招人的人當然能夠讓我成為被招的人。這個邏輯的錯誤在于，把決策權直接代換成培訓能力。記得從一個視頻里看到某前招生官（先假設就是真實的）親口表述，大意是：把自己對申請人的錄取意見發給招生委員會主任來做決定。換言之，招生官們其實也只是給意見。咱們再往上爬一步看，那么即使到了招生委員會主任，就當他是正的不是副的，到頂了，另一個問題也來了：企業老總知道自己需要招一個什么樣的人，不代表他懂得如何培訓一個人成為他想要的那樣。退一步說，這么多年來太多高校的招生委員會主任或招生官早已經在媒體上都表述過他們希望錄取什么樣的人。大學的官網也大多都有錄取方向描述。所以相對而言，招生官們的主要價值可能只是往什么方向發力，而不是怎么發力。而申請準備中最大的挑戰正在于“怎么”而不是“什么”。

?02、“招生官”的概念思維

營銷是把雙刃劍，它既能搭建價值的橋梁，也能把消費者導向地獄。隨機挑選10家沒有招生官的留學機構，把它們的錄取結果與“招生官”的因果關系強行掛到一起展現到推廣端口，對看廣告的客戶來說效果是一樣的。并沒有否認很多前招生官參與到實際申請指導工作中去，但這個部分討論的是概念化的問題，只是希望客戶們能加強一下辯證考慮問題的習慣。如之前的文章所提過，留學顧問也好、企業也好，有成功案例就有失敗案例，但是客戶們看到的幾乎永遠都是成功案例。其實不用通過一些揭黑資料作參考，想都能想出來一點：即使一個公司具備了由100%的前招生官或現任招生官組成服務團隊，他們依然會有很多失敗案例。后期留學顧問們也許更能理解這一點。

?03、“招生官”的官字號情結

“說愛聽的話”這個文化之所以一直存在，是聽的人的問題，也是說的人的習慣。“官”字首先是“官人”，然后是“官方”，代表了權力？權威？心理的趨向性，潛移默化地根植了“安全感”在客戶們身上。留學咨詢產品的不可視化屬性，注定了它很難、甚至無法標準化。客戶們希望尋找到“信任感”，自然對于官字號趨之若鶩，可以理解。因為很多奔著官字號去的客戶，都是達官貴人。物以類聚的天性，加之第02點里提到的廣告效應，同類群體自然慢慢地形成共鳴，也可以理解為羊群效應吧。

?04、“招生官”的權力迷戀

美國沒有腐敗？開玩笑。前段時間的美國名校招生丑聞余熱還沒過完。也許不需要前期留學顧問去明說暗示，很多客戶本身就默認“招生官”們很有“關系”，有了這個根基，一拍即合都是輕而易舉的事。之前在加州開車的時候，和兄弟聊起一個問題：美國開車的就沒有不守規矩的？開玩笑。但是確實很少，比例很小。硬要對比的話，和國內反著來吧。所以你在美國開車真當在國內那樣開，重則被重罰美金外加扣分影響信用，輕則被旁邊的車比出中指。有些信條需要因地制宜，入鄉隨俗，不要想象著整個地球都是像家鄉一樣美好。

?05、“招生官”的洋文化崇拜

眼下還有很多人對于外國面孔存在盲目的好感。似乎只要不是說中文，就高級了。發現和第04點有一點矛盾了沒有？一方面覺得他們“也就那么回事兒”，一方面又覺得他們“很高端”，那到底是行還是不行？一定會有人站出來說：取其精華，去其糟粕。這種廢話聽太多了，都在講沒用的大道理。把“平等”的內衣先穿上，再談“取其精華”。還真不相信美國歷史上沒有出現過招生官被招生委員會開除的案例，沒有深入調查，純粹個人意見。如果是這樣，除了陰謀論者首先想到又是“走關系”出事兒，另外一個最大可能就是工作不稱職。也就是說，外國人和中國人在職場中沒有本質區別，都是優勝劣汰，也都有優點和不足，也分在某個領域里的能力層次之差。別急著一看到“招生官”三個字就神魂顛倒了50%。

?06、“招生官”的性價比

花錢的目的終究是為了解決問題。而“一分價錢一分貨”也好，“一分耕耘一分收獲”也罷，都在說性價比要合理。最合理的對比當然是橫向：同樣條件的學生，招生官參與和招生官沒有參與，錄取結果更好。另一個問題也來了：這個世界就不存在“同樣條件”的學生。所以很遺憾，通過橫向斷定招生官的價值，可能只存在于營銷中。而留學申請指導服務是低頻/單頻消費產品，“成功者”大多愿意背書，“失敗者”鮮有出來控訴，這也造成了數據/案例統計的錯位結局。沒有標準怎么合理定價？市場經濟。前面提到過羊群效應，水漲船高，招生官的“價”決定于消費者的心。客戶們是不可能具備足夠的留學申請專業度去判斷招生官的“價”的，如果存在，他們早就DIY了。怎么逐漸回歸理性？思考一下：

招生官在申請中參與的寬度、深度；

招生官投入的時間、精力；

招生官對中國文化哪怕只是中國學生的了解程度；

招生官對“中國家庭”這個“孩子第一學校”的認知度；

招生官與學生之間溝通的暢通性（清北的學生說到了美國尚且需要至少三個月才能融入語言環境）；

事物都有兩面性，你只看它好的一面當然它就是絕對地好；你只看它壞的一面當然它也就是絕對地壞。有時候行業里企業之間的“辯論”，并非能簡單地定義為“利益競爭”了事，消費者可能需要多一分冷靜去看待、思考。畢竟，真正的受益者或受害者主體，是客戶本身。

對于“招生官”的立場：

01、保護好招生官。

02、堅決支持打假。

03、把“招生官”和企業分離看待

“前招生官”加入中國留學行業，本身是一個利好因素，毫無疑問。姑且先不去深究個明了到底他們能不能發揮“很關鍵”的價值，畢竟他們“深入過敵人心臟”，知己知彼才可能百戰不殆不是？有一點可能需要留學從業者及客戶們都要明白的：真正的“敵人”來自全球，不是只在國內窩里斗。一萬步退后說，至少他們告訴中國留學行業具體某所/某幾所大學招生委員會的工作流程也是價值不是？不要把有價值的人弄怕了，弄失望了，弄走了。國家的經濟因開放而發展，知識也是如此。也有之前的文章提到過，就不重復了。

打假是絕對沒錯的。吃喝拉撒的東西造假大家能忍了那么多年，不代表“教育”也能忍，它是底線了，再忍，下一代的未來就無望了。今年3月份，一個學生媽媽跟我說總感覺留學行業和保險行業一樣不靠譜。（本人對保險行業沒有偏見，相反還是很認可它的。）相信很多客戶的心里也有這種感覺，也相信很多留學行業工作人員經歷過很多類似這樣的客戶回應，無它，正是因為這么多年來總是存在為數不少的留學機構著魔于炒作概念，而沒有先扎實專業度根基和完善好服務系統這兩個核心再推向市場。所以“假”有兩種：沒有說有；沒那么好說成那么好。

“招生官”≠企業。多年以前，發現一位前同事去了另一家企業以后，他在那家公司官網上的工作履歷中瞬間多了一個美國名校畢業學歷出來，喝酒的時候他自己也苦笑著說“身不由己”。招生官會不會也遇到這個情況？不得而知，也不想去深究。

太多時候，假的假得了，真的真不了。這不是危言聳聽，因為“這是一個神奇的‘地方’”。