（轉載）亞洲外貿：印度客戶和印度市場開發攻略

今天外貿公社小編來為大家介紹亞洲外貿市場上，有關印度的那些事兒。

一、開頭是個暖心的印度外貿女BOSS

外貿公社專注于國際貿易服務領域，服務國內外外貿客戶多年，對于印度客戶有一定的了解。

碰到也聽到過，大家的一致印象就是印度阿三的各種刁鉆砍價不守信。

如果有新客戶來，一定會跟所有人打好招呼“注意，這是個印度客人”。

但是總有暖心的例外，聽一朋友說，某一天來一印度外貿女BOSS，帶著七八個人拿著報價單直接來到廠里。

女BOSS生病了，而且同行的幾個人餓了。

朋友就準備了感冒藥和堅果啊、餅干啊。

印度外貿女BOSS就對朋友的工廠印象很好，繼續談單子。

單子很快確定下來了就開始進入到“砍價”階段，印度團隊分成3個組，持不同意見。

一組人說：我們訂單多，價格要低。

一組人說：價格太高了，我們走吧。

（而且還真的走了門口的樣子LOL)另一組人就是這個女BOSS,她就一直說，我知道你一定會給我好的質量的，但是價格你一定要好，非常好。

來來去去，砍了三次價。

當然最后也把這個訂單成功訂下來。

可喜的是，這個印度外貿女BOSS一連給朋友工廠下了三個單。

所以，其實印度客人也很可愛的。

二、印度客戶和印度市場開發攻略

對于做印度外貿的客戶來說，可愛的印度客戶當然有啊，但是"不可愛"的才是大多數。

如下外貿公社小編來為大家介紹印度客戶和印度市場的開發攻略。

知己知彼百戰不殆，先來了解印度市場的特點和印度客戶的特點。

1、印度市場的特點

（1）人口大國。

印度是僅次于中國的第二人口大國，人口消費能力強。

所以往往一個區域同一種產品就有幾十個進口商。

（2）移民大國。

作為世界第一移民大國。

意味著跟你打交道聲稱是來自美國，澳洲，中東，非洲的客戶，其實就是印度客戶。

（3）摩托車大國。

印度成為全球最大的摩托車市場。

國內摩托車領域廠家的商機。

（4）小商品居多。

印度從中國采購的小產品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機械，電腦電氣設備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。

（5）印度等級觀念嚴重，貧富差距非常大。

受當地地方關系和稅負體系影響，除了到當地參加展會，拜訪協會外，找一家信譽良好配合度高的代理商，借此會比較容易深入印度市場。

2、印度客戶的特點

（1）印式英語。

印度客戶英語水平普遍都很好，但是口語偏印式，所以盡量避免電話談判重要細節。

（2）不要說NO。

在印度文化里直接說NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說NO.會說成Let mesee.I will try.或者I will getback to you.往往這些回復，便是對你的一種拒絕。

（3）愛吹牛。

一上來就說我可以給你多少多少個單。

最后訂單數量通常達不到起訂量，當然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛打聽，剛談了沒多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復復跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。

愛打聽公司客戶的詳細信息，希望告訴他客戶的公司名，聯系人，聯系方式等等。

（5）愛砍價。

說起印度客戶，十個中國買家九個搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。

印度客戶愛砍價的原因在于：印度貿易的本質是代理貿易，當貨物到達真正買家手中時，已經經過了至少三重代理。

（6）缺乏時間觀念，尤其體現在，半天的細節談判，到了印度客戶那里可以三兩天。

特別到價格環節，非常耐心地和你一點點殺價。

約驗廠或者面談的時間很不守時，打款的時間更不守時。

口頭禪的tomorrow永遠遙遙無期。

（7）沒信譽，五六個印度人合同都簽訂好了，還會叫你降價，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來糊弄。

（8）很精明。

大多印度客戶比較了解中國市場。

尤其會在阿里巴巴國際站等B2B平臺廣發詢盤，甚至已經精到了解該產品的退稅率，可以計算出退稅價格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者。

印度作為宗教大國，有近一半的人是素食主義者。

因此如有印度客戶參觀工廠，應酬前應與客戶確認Are you a vegetarian?

（10）很善變。

談判中涉及到單子任何的關鍵細節都要以書面確認為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產。

（11）很多疑。

除了多方面比較價格，并且會試圖打探當地是否有其他競爭者在和你們合作。

因此要以公司規定為由company rules/regulations婉拒說出競爭者名字。

（12）付款拖拖拉拉(這是最頭疼的)，卻經常會讓你先把提單寄過去給他。

（13）印度客戶往往在飯點的時候來公司談合作，就不得不先吃飯再去看產品。

可能很多印度客戶來中國之前，也都專門去研究過中國，知道我們熱情好客，尤其是對待生意上的客戶輕慢不得。

印度客戶每次總是在快吃飯的時候來找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產品，談合作，但往往很多客戶不滿意產品，留下一句，下次再聯系就走了。

對比以前的客戶往往是先看產品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進一步的合作。

由于競爭激烈，利潤本來就很小，經過印度客戶的幾次飯下來，利潤更少了。

（14）你已經準備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽度差。

同樣的貨物，印度客戶會給你很低比例的定金，讓你把貨生產好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。

由于定金比例本來就很低，若是不把貨物發出去，壓貨很容易導致資金問題，借貸的資金會產生更高的利息。

印度人的這種拖其實就是太不講究信譽了，和他們打交道這多年，幾乎沒有不拖的時候，除非是一些他們那邊的時間也有約束的情況下才會讓你按時發貨。

現在的經驗也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時間，準備部分的產品，催促他們之后，再去準備剩下的部分。

3、如何快速和穩妥的通向印度市場

快速通向印度市場的方法有兩個：協會、展會。

印度任何一個行業都有協會，印度的大采購商一般都是行業協會的會員。

印度的行業協會是一個半官方機構，擁有很大的權力，印度工商聯合會甚至可以自由裁定關稅。

這些行業協會的年會也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會。

所有的印度生意都是來自于人情和信任，所以親自去認識他們，與他們交往，這種相處很重要。

印度的會展業高度發達，百姓逛展會跟逛廟會一樣。

參加展會是獲得印度代理商最方便的方法。

在展會上，一個是展示產品，一個是建立聯系。

在印度貿易推廣局的網站上可以看到全部印度展會的介紹和參展方法。

穩妥的通向印度市場的工具有兩個：Tradesparq數據平臺和超易搜索查詢工具，協會展會有一定的時間和經濟上的花費。

而平臺工具的使用能省掉時間和花費，直接搜索印度客戶，精準對接，主動溝通開發。

4、如何應對印度客戶的討價還價呢？

（1）在報價時一定要預留非常大的空間，因為通常他們砍價次數不會低于三次甚至更多。

而砍價過程一定不能太快讓價，要慢慢耐心地陪他們磨。

不需要太強調自己的質量，因為他們關注價格的程度遠遠高于質量。

對于一些一直在磨價格的印度客戶，可以簡單粗暴點談判，比如：

第一輪：Ok boss,wetried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說我們已經給予很大的折扣。

第二輪，You are avery good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會講價了。

好吧，我再去和我的主管談談。

第三輪，The priceis our minimum.這是我們的最低價了。

（2）從質量出發：

Price needs to comply with the quality./You getwhat you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質量上你別妥協，很冒險。

You can always find the lower price but quality isdefinitely different.你永遠可以找到更低的價格的，但質量肯定不一樣的。

（3）如果已經砍得差不多，他還繼續要求折扣，應該表現出很生氣的情緒。

直接用問號加以下語言：

Are you serious???你是認真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說了。

我們無法進一步讓價了。

Really????How can we manage that???你說真的？？我們怎么可能做到？

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價？

A、他如何繼續嚷嚷別家的比你們便宜，要求進一步折扣：（此時他的還價甚至低于你們的成本價）可以回復：The choice is yours.自便

B、他問能不能再便宜給他，此時再減價已經沒什么利潤可言了，可以回復No bargain.或者No haggle.恕不還價。

C、他如果和你畫餅，說這是試單，接下來會訂很多很多，可以回復：Well./OK,we will credit when you place theadditional order.好，價格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價。

（5）退無可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個最低價格，如果沒希望在印度客戶身上賺利潤，也不要花太多精力跟他們討價還價，也不要向他們說好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產

D.不確認尾款到賬，堅決不給提單

5、出口印度的注意事項

（1）對中國發起貿易調查最多的國家

2016歐盟對華新發起貿易調查9起，美國對華新發起貿易調查20起，印度對華新發起貿易調查21起，成為2016年對華發起貿易調查最多的國家。

今年上半年，印度對華貿易救濟調查達到12起，再次成為對華發起貿易調查最多的國家。

（2）抵制中國貨

近期兩國間的邊界糾紛，一些印度團體表示要抵制中國貨。

提醒有相關出口計劃的外貿企業注意。

（3）邊境沖突

近日，中印邊界沖突持續升級，印度軍非法進入中國邊界對峙已經將近一個月，中方嚴正要求印度無條件撤軍。

中國駐印度使館提醒在印、即將來印中國公民，密切關注當地安全形勢，提高自我保護意識，加強安全防范，減少不必要的外出，出行注意人身和財產安全，提前告知家人、同事、朋友出行情況，保持通訊暢通，攜帶個人身份證明，謹言慎行，嚴格遵守印法律法規，尊重當地宗教習慣和風俗，配合當地執法人員檢查。

（4）科欽港卡車司機罷工

據印度媒體報道，印度科欽港（Cochin）的卡車司機因不滿政府的禁停政策而舉行了罷工，對港口的操作造成了影響。

近期有相關出口計劃的外貿和貨代企業要留意了，以免因此造成貨物滯留港口，產生高額的滯期費用。

印度的港口

據外媒THE HANSINDIA消息，印度工人聯合會宣布，印度主要的11個港口于2017年8月18日后說罷工就罷工：

1.孟買港和那瓦舍瓦港（Mumbai&Nhava Sheva）

2.科欽港（Cochin or Kochin）

3.金奈港（Chennai or Madars）

4.加爾各答港（Kolkata）

5.維薩卡帕特南港（Visakhapatnam）

6.杜蒂戈林港（Tuticorin）

7.坎德拉港（Kandla）

8.印諾爾港（已更名為Kamarajar）（Kamarajar）

9.帕納吉港和莫爾穆岡港（Panaji and Mormugao）

10.帕拉迪布港（Paradip）

11.芒格洛爾港（New Mangalore）

（5）退貨問題

印度貿易需要注意兩點：在印度的法律允許進口商不付款不提貨；而在印度退貨是不可能的。

所以出口印度所能遭遇到的最惡劣的結果可能是——滯港拍賣，貨款兩空。

印度港口退運的解決方法如下：

正常渠道，通過與印度海關的交涉而非貨運代理的交涉。

貨物到達目的地后，如果因為進口商不付款不提貨或因質量問題需要退貨是允許的。

出口商需憑原進口商提供的不要貨證明、有關提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉儲費、代理費等合理費用后辦理退貨手續。

如果進口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進口商不付款贖單的函電、有關提貨憑證及賣方要求將貨物回運的函電委托船代理直接向印度有關港口海關提出退運要求，并辦理有關手續。

如果貨物被進口商從海關提出，因質量問題需要退貨的，進口商已交付的進口關稅也可以退還，不過只能退還原來所交關稅的80%-90%。

可能相對于其他市場，外貿人對印度市場的負面看法要多于正面。

但是印度作為全球第二大人口國，其消費能力和市場潛力又是不可估量的。

所以，打起精神，向印度市場進軍吧。