正確認識留學申請（3）

正確認識留學申請（1）

正確認識留學申請（2）

NO.2 ?本質——正確認識留學申請（3）

我想了想，仍舊很迷惑，問道：“你需要我給你一個什么答案呢？”

太傻說：“答案其實很簡單。你將客戶心理學、廣告傳播學的某些知識考慮進來，給超市出售的餅干加上合理的外包裝，終極的目標是什么呢？”

“當然是把餅干賣出去。”我回答道。

“那么把餅干賣出去，從你設計，包裝一直到賣出的環節，應該用哪一個術語來概括呢？”太傻繼續引導我。

“銷售？”我回答道，“這個和‘包裝’有什么本質區別嗎？它們的不同之處僅僅在于一個概念大，一個概念小。

“不，不，這個區別很重要。你剛才談到了包裝，但只是闡述了一個概念。但僅僅介紹一下概念恐怕還是不夠的，因為大家還是不知道到底該如何包裝呀。對于一個缺乏實際經驗的人，只聽你闡述概念，還是得不到什么指導。關于這一點，你慢慢聽我和你分析。”太傻總結道，“打個不是十分恰當的比方，就好像超市賣東西一樣，我們進行留學申請，目標也就是把自己‘賣’出去，并且希望‘賣‘一個好價錢。留學申請，不是你在選教授，而是教授在挑選你，你要用多種手段和方法讓自己被對方接受，這其中，你要學會設計，學會包裝，學會分析對方的心理，學會溝通交流。但這些歸結為最重要的一點，就是要學會營銷。你看，你提出的包裝也好，設計也好，其實都只是營銷的一個環節，對嗎？”

“對，是這樣的。”我很贊同這樣的說法，“其實，大家說包裝，說廣告，幾乎每個人還是不知道要做什么。如果用‘銷售’這個詞來啟發大家，很多人就會更明確他們所面臨的到底是什么。閱讀一些銷售類的書籍，可以幫助申請者明白該怎么做申請。“銷售”與“申請”?在某種意義上是完全一致的，每個人就是一個產品，每個產品都有自己的優勢和劣勢。發揮優勢，彌補劣勢，實現銷售的成功，這才是留學申請的根本的命題所在。”

“其實，Jim，你還是沒有跳出‘包裝’這個概念的束縛。這個概念最大的問題，不是它不完整，也不是它不成體系，而是它太狹隘，會給人很多誤導。”太傻很嚴肅的說，“比如，你所說的‘包裝’其實是在強調一種文書決定論。但是，‘包裝’的含義真的只是這樣嗎？”

“文書決定論，沒有這么高的帽子吧。我只是強調，文書是最重要的包裝的環節，難道你不是這么認為的嗎？”我針鋒相對地說。

“那你怎么解釋，你自己剛才提到的學校背景的問題，一個北大清華的學生，其實文書不用寫得很好，就可以被錄取。”太傻繼續他的質疑。

“因為自己畢業的大學，對很多人來說，是不可決定的因素，難道在你的申請過程中， 你可以隨意改變自己的學校嗎？”我反駁說。

“你可以換一個角度理解。”太傻說，“我們還是以買東西為例來展開話題吧。比如說買牛奶，你買牛奶時，對你產生決定性影響的因素是什么？是包裝嗎？事實上，每個牛奶的包裝都大同小異，只是外包裝上的某些色彩、圖形的變化帶對消費者的購買心理產生細小的影響。可是說，影響購買的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你會買光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包裝再好，銷售量也很難上去。”

很明顯，在這點上我無法反駁，就算一篇文書寫得非常好，它能發揮實質性的作用嗎？我喝牛奶確實只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有著比雀巢、星巴克更好看的包裝，我也不會輕易放棄自己熟悉的品牌而選擇它們。在“營銷”這個問題上，品牌有決定性的作用，看來太傻說得沒錯。盡管如此，我還是不愿意在這場論辯中退卻：“但是，就算這是真的，你把它提出來又有什么意義呢？因為，一個普通的申請者無法改變自己的牌子——也就是此前受教育的背景。”我反駁道。

太傻笑著說：“我只是舉個例子，讓你了解，為什么不能簡單地把‘包裝’視為留學申請的本質，而是要把‘銷售’作為留學申請的核心。因為，如果用‘包裝’的概念去審視留學申請，很多問題是處理不了的。但是，用‘銷售’這個概念就可以解決問題。我們不是在討論抽象的概念，而是在討論實實在在的問題。當然，在留學領域，中國每個大學都是一個牌子，當然，北大清華的牌子確實很大，但其他的牌子也其實都不弱。不像買牛奶，只有簡單的幾個壟斷型牌子選，牛奶的比喻也不是十分貼切，因為留學有很多不同的方向可供選擇。因此，我更愿意把留學比作‘買藥’。當你走入藥店，你就好像教授面對一堆申請材料一樣！你走入藥店的時候，一般會怎么選藥呢？”

我想了想，答道：“買藥的目的是治病。我首先必須知道我買的藥能解決什么問題，比如頭痛，發燒，或者嗓子疼，然后去買相應的藥。”

太傻接著說；“對。比如你頭痛，除非你以前買過某種藥，于是現在就根據經驗指定買那種藥。如果不是這樣，通常你會問服務員，我頭疼，我應該買什么藥呢？于是，服務員會向你推薦幾種常用的醫治頭疼的藥品。是這樣吧？然而，你一般不會簡單地而匆忙地作出買哪種藥的決定，而是要閱讀一下藥品說明書。在這種情況下，你會看哪些內容呢？”

我回答道“首先，我會看那個藥品是不是以治療頭痛為首要功能，然后我會看生廠商是哪一家。通常我會選擇一個我熟悉的，知名的廠商，這樣質量才有保障。最后，我會注意看生產日期。”

太傻微笑著說：“留學申請也是一樣的，不是嗎？如果同仁堂出了一個治療頭痛的特效藥，你肯定會買。但是要是同仁堂不出呢，你也會考慮其他的牌子，比如北京制藥廠，對嗎？關鍵是他可以解決你的問題，當然，它必須不是假藥或過期藥，對嗎？你肯定聽過北京制藥廠吧，你肯定不會去找那種所謂的包治百病的‘萬能藥’，對嗎？留學申請也是一樣，教授首先挑選的是他需要的人。但是，教授自己需要的人，一定不是那種‘萬事通’，而是一個某一領域能直接解決科研項目問題的人。這個人若是名校畢業生，當然最為理想。但是，不是名校畢業的也未嘗不可，只要這個人具備解決問題的能力就行。至于GT 成績，就好像那個生產日期一樣，不要過期就好了。對嗎？”

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